饥饿营销(饥饿营销英文)

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现代营销有一个杀手锏,那就是饥饿营销。“饥饿营销”是指企业或销售商为了调节供求关系,有意控制产品数量,供不应求的“假象”。目的是维持商品较高的售价和利润率,最终达到维护品牌形象和增加产品附加值的目的。

比如大到苹果手机、小米手机、一些明星演唱会,小到需要排队申请的特产、零食,这些销售案例都是饥饿营销的高手。成功的饥饿营销可以吸引大量客户和目标群体的关注和申请,塑造良好的品牌形象和个人形象。然而,“饥饿营销”同样是一把双刃剑。操作不当的结果就是引起客户的反感,很多有穿透力或者不耐烦的客户也流失了。

饥饿营销只有满足市场竞争不那么激烈、替代品少、产品质量好、品牌忠实客户多、策划宣传有效等要求,才能发挥作用。

1、饥饿营销的实施条件:

(1)产品质量不高,市场竞争不充分。假如企业细分市场竞争激烈,就很难应用“饥饿营销”。因为当采用饥饿营销时,消费者会转向其他竞争对手。为了在激烈的竞争中立于不败之地,企业应该保持充足的供应,每一个潜在的消费者都会直接促成他们的申请行为。所以在这种问题下,不应该使用“饥饿营销”。相反,假如企业所在的细分市场没有竞争,或者竞争程度较低,市场状况是卖方市场,那么企业就处于主动地位,因此可以采取“饥饿营销”的策略,因为即使企业的供给不足,消费者也不会转而申请其他产品,这只能加剧消费者对这种商品的占有欲望。

(2)恰当地把握消费心理。消费者的申请动机包括追求品牌、时尚、美观和性价比。人性的弱点是消费者正常的消费心理。消费者不成熟、不理性的申请心理很容易被企业营销人员的策略所引导,而恰恰是消费者心理的不成熟状态为企业实施“饥饿营销”策略提供了条件。

(3)品牌和产品综合竞争力强。买质量好,价格低,性价比高的商品,往往是大多数消费者最普遍的想法。产品的高质量会使消费者乐于选择这种商品。一旦这种优质商品供不应求,价格低于同类产品,就会被消费者抢购。一旦消费者开始抢购某种商品,之前所有的理性申请心理都会消失。这时,企业适时运用“饥饿营销”也会带来意想不到的效果。在现代企业中,质量意识越来越强,企业更加注重商品的质量水平。企业在提高产品质量时,其质量管理策略主要包括追求零缺陷、创建质量文化、开展质量教育和塑造质量形象,为企业今后实施“饥饿营销”奠定基础。

(4)有效的宣传是保证。饥饿营销要想成功,产品上市前要通过媒体宣传,把消费者的胃口吊起来。营销效果好不好,与媒体、时机、方式的选择密切相关。上市后排队、缺货等直播传播是产品缺货的关键,这就需要企业在销售过程中配合媒体宣传。此外,还要特别注意信息传播的程度:太多的产品没有秘密;太少不能让媒体和消费者兴奋。消费者的胃口也应该被抓住。太小达不到企业的目标,太大会让消费者感到害怕。

2.饥饿营销优势。

饥饿营销

(1)可以强化消费者的申请欲。饥饿营销通过实施欲擒故纵的策略,调节产品的供求关系,造成供不应求的假象。消费者好奇又叛逆,越得不到越想要。所以企业的策略强化了消费者的欲望,会加剧供不应求的申请氛围,让饥饿营销展现出更强的戏剧性和影响力。

(2)可以放大产品和品牌的号召力。当消费者看到身边的人整天排队,说话甚至组成粉丝团与竞争对手的粉丝打起来,这种宣传的吸引力是不可估量的。首先,这是消费者的自发传播;其次是无成本,持久。这样一来,消费者就会被周围的人所感染,进而采取与之一致的行动,也会关注这类商品或品牌。这时候就会出现很多“脑残粉”,而这种效果正是企业梦寐以求的。

(3)有利于企业获得稳定的收入。一般从上市到退市,商品的价格基本上都是越来越低,而饥饿营销是通过调节市场的供求关系,将产品批量投放市场,从而保证市场处于一种适度的饥饿状态,通过客户关系维护,不断将申请欲望转化为产品生命周期中的申请力。使企业可以保持商品价格的稳定,牢牢控制商品价格,保持较高的售价和利润率。

(4)有利于维护品牌形象。在消费者的传统意识中,品牌的形象与其所代表的商品的价格、销量和广告宣传密切相关。企业的饥饿营销策略传递给消费者的信息是:这个商品好,否则不会断货,买这个商品是靠谱的,价格不会跳水。因此,品牌形象得到了有效维护。

3.饥饿营销的缺点。不论什么营销策略都有其利弊,但在饥饿营销熙熙攘攘的当下,很少有人去考虑它的弊端。

(1)会损害企业诚信形象。诚然,恰当运用饥饿营销在一定程度上可以体现品牌的高价值形象,但本质上是企业对市场供求的刻意操纵,与现代营销理念相悖。或者偶尔为之,但假如企业总是重复这种方式,消费者就会逐渐醒悟,对企业产生厌恶,对企业的长远发展不利。

(2)会消耗消费者的品牌忠诚度。饥饿是短期策略,品牌是长期策略。假如消费者每次都煞费苦心地申请自己梦寐以求的产品,就会对品牌产生负面评价。饿了么之所以能运营,是因为消费者对品牌有认同感和忠诚度,但更多的是一种无奈和忍耐力,会慢慢消耗宝贵的品牌忠诚度。当消费者有更多的选择时,他们会毫不犹豫地选择离开。这时候饥饿营销的副作用就会集中体现出来。

(3)拉长产品的销售周期。饥饿营销通过拆分销售规模,分批销售来拉长销售周期,充满了风险。一方面会延长企业收回投资的时间;另一方面,饥饿营销把自己的市场机会留给了别人,从而失去了主动权。此外,延长的周期也可能给竞争对手喘息和模仿的时间,从而加速产品优势的丧失。

(4)实施难度大。饥饿营销对产品、品牌、市场竞争、整合营销的要求都很高,这就决定了不是任何一个企业都适合采用这种策略。假如企业执行不当,可能会得到相反的结果。

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